Лукаш Лесовский: как чешский Sportega планирует захватить весь спортивный рынок Европы

Чешский интернет-магазин спортивных товаров Sportega под руководством CEO Лукаша Лесовского в этом году показал рекордную выручку и после нескольких лет паузы вновь занялся сделками по поглощению. Компания из Брно планирует за пять лет выйти на весь европейский рынок — так, чтобы в любой стране континента можно было купить спортивное снаряжение через Sportega.

Лесовский рассказывает, что самый прибыльный вид спорта для компании — хоккей: именно в продаже хоккейной экипировки Sportega является крупнейшим игроком в Европе. Интересно, что рост бизнеса компания напрямую связывает с успехами сборных-«андердогов» на международных турнирах. Например, бронза сборной Норвегии на последнем чемпионате мира по хоккею — хороший знак для будущих продаж, ведь именно через несколько лет после таких успехов родители начинают массово записывать детей в хоккейные секции.

Во время крупных турниров компания устраивает своеобразную геймификацию покупок: скидка на товары растёт в зависимости от того, как выступает сборная страны покупателя. По словам Лесовского, такие акции обеспечивают рост продаж на 30–40% в годовом выражении, хотя точных сумм он не раскрывает.

Sportega была основана в 2002 году и сегодня, помимо Чехии, работает в 16 европейских странах. Цель Лесовского — за пять лет охватить всю Европу. Выбор новых рынков компания делает на основе четырёх критериев: популярности видов спорта в стране, соответствия ассортименту компании, стоимости логистики и маркетинга (вся продукция отгружается из Чехии), а также уровня цен на местном рынке.

Иногда одно условие перевешивает остальные — так произошло с недавним выходом на рынки Испании и Великобритании. Несмотря на дорогую логистику и сложности с возвратами товаров в Британии, размер и сила этого рынка — третьего по величине e-commerce рынка в мире — оказались решающим аргументом.

Конкуренцию со стороны сети Decathlon Лесовский не считает угрозой — по его словам, компании скорее дополняют друг друга: новички в спорте покупают первое снаряжение у французского гиганта, а когда втягиваются и хотят более профессиональное оборудование, обращаются уже к Sportega. Ставку компания делает и на растущие в популярности нишевые виды спорта, такие как падел, стремясь присутствовать во всех сегментах европейского спортивного рынка.