«Мы гнались за рынком, которому не были нужны»: как основатель Yedem нашёл свою нишу после провального года

Брненский стартап Yedem, создающий «операционную систему» для корпоративных парковок, полтора года топтался на месте после привлечения инвестиций — пока его основатель Матей Балло не признал ошибку: компания продавала продукт не тем клиентам. Сейчас, изменив стратегию, стартап растёт в четыре раза год к году.

В 2024 году Yedem закрыл pre-seed раунд почти на 13 миллионов крон от фондов Czech Founders VC, Patero и инновационного агентства JIC. Ожидания были высокими: команда наняла джуниор-менеджеров по продажам и бросила силы на завоевание сегмента малого и среднего бизнеса, который казался идеальным по скорости сделок и лёгкости product-market fit.

«Мы думали, что вырастим людей, а они вырастут вместе с нами», — вспоминает 33-летний Балло. Но результата не было: около года-полутора кривая роста оставалась практически плоской.

Проблема оказалась не в команде, а в самом выборе рынка. Малые и средние компании, как выяснилось, вообще не испытывают серьёзных проблем с парковкой — при 50 сотрудниках и 5 местах достаточно таблицы в Excel. Совсем другое дело — крупные корпорации: при 5000 сотрудниках и 500 местах та же пропорция превращается в реальную головную боль и капитальную нагрузку в десятки и сотни миллионов крон, ведь строительство одного парковочного места в Праге может стоить больше миллиона крон.

«Скачок между пятьюдесятью и пятью тысячами сотрудников — это не линейная разница, это совершенно другая проблема», — объясняет Балло. По его словам, компания потратила год, продавая продукт клиентам, которым он на самом деле не был нужен: «Это самая дорогая форма оптимизма, какую я знаю».

Осознав это, в Yedem переориентировались на реальных клиентов — крупные корпорации, производственные предприятия и арендодателей коммерческой недвижимости. Платформа подключается напрямую к инфраструктуре здания (шлагбаумы, камеры, системы доступа, HR-инструменты) и в реальном времени показывает, кто, где и когда паркуется.

После смены фокуса стартап начал быстро расти — и сегодня демонстрирует четырёхкратный рост год к году, извлекая дорогой, но важный урок: любовь к своему продукту хороша, но куда важнее любовь и понимание своего рынка.