Засновник Kiwi.com: дані рятують компанію на ринку квитків

Олівер Длоугі, засновник і виконавчий директор чеського travel-стартапу Kiwi.com, розповів, як компанія використовує дані для виживання у вкрай конкурентному бізнесі з мінімальною маржею. За його словами, без аналітики компанія не змогла б встановлювати ціни, які водночас вигідні бізнесу і привабливі для клієнтів.

Длоугі виступив гостем подкасту Money Movements разом із директоркою консалтингових послуг Visa Ганою Вассербургер. Розмова була присвячена тому, як компанії ухвалюють рішення на основі даних замість інтуїції — і чому це безпосередньо впливає на прибуток.

За даними досліджень McKinsey та Harvard Business Review, компанії, що працюють на основі даних, демонструють зростання обороту на 20% вище і утримання клієнтів на 30% краще, ніж конкуренти, які покладаються на інтуїцію. «Багато фірм дорого заплатили за те, що ухвалювали рішення на основі інтуїції», — зазначив Длоугі. За його словами, Kiwi.com використовує дані з самого початку, оскільки бізнес компанії відрізняється вкрай низькими маржами і високою конкуренцією — прогнозування купівельної поведінки клієнтів тут критично важливе.

Один із конкретних прикладів — дослідження, проведене Kiwi.com спільно з Visa, яке показало, що компанія успішна в сегменті дешевих авіаквитків, але втрачає можливості в сегменті бізнес-поїздок і дорожчих далеких перельотів. «Ми з’ясували, що фрагментація покупок у конкурентів більша, ніж ми припускали, і в нас є можливість зайти в сегменти, де ми не були особливо активні. Ми вже запустили кілька ініціатив, які мають дозволити збільшити нашу частку на цих ринках», — розповів підприємець.

За словами Длоугі, ключ до роботи з даними — спочатку чітко визначити проблему, яку потрібно вирішити (наприклад, утримання клієнтів або зростання продажів), а потім обрати, які дані відстежувати, як їх очищати й аналізувати. Після оцінки запускається пілотна програма, яка допрацьовується за результатами A/B-тестування.

Туристична галузь, де працює Kiwi.com, особливо зручна для аналізу даних завдяки величезній кількості транзакцій, які дозволяють будувати повні профілі клієнтів — звідки приїжджають люди, на який термін, у який сезон і за якими товарами та послугами вони звертаються.