Оливер Длоуги: без данных Kiwi.com не выжила бы на рынке дешёвых авиабилетов

Оливер Длоуги, основатель и исполнительный директор чешского travel-стартапа Kiwi.com, рассказал, как компания использует данные для выживания в крайне конкурентном бизнесе с минимальной маржой. По его словам, без аналитики компания не смогла бы устанавливать цены, которые одновременно выгодны бизнесу и привлекательны для клиентов.

Длоуги выступил гостем подкаста Money Movements вместе с директором консалтинговых услуг Visa Ханой Вассербургер. Разговор был посвящён тому, как компании принимают решения на основе данных вместо интуиции — и почему это напрямую влияет на прибыль.

По данным исследований McKinsey и Гарвард Business Review, компании, работающие на основе данных, показывают рост оборота на 20% выше и удержание клиентов на 30% лучше, чем конкуренты, которые полагаются на интуицию. «Многие фирмы дорого заплатили за то, что принимали решения на основе интуиции», — отметил Длоуги. По его словам, Kiwi.com использует данные с самого начала, поскольку бизнес компании отличается крайне низкими маржами и высокой конкуренцией — предсказание покупательского поведения клиентов здесь критически важно.

Один из конкретных примеров — исследование, проведённое Kiwi.com совместно с Visa, которое показало, что компания успешна в сегменте дешёвых авиабилетов, но упускает возможности в сегменте бизнес-поездок и более дорогих дальних перелётов. «Мы выяснили, что у конкурентов фрагментация покупок больше, чем мы предполагали, и у нас есть возможность зайти в сегменты, где мы не были особенно активны. Мы уже запустили несколько инициатив, которые должны позволить увеличить нашу долю на этих рынках», — рассказал предприниматель.

По словам Длоуги, ключ к работе с данными — сначала чётко определить проблему, которую нужно решить (например, удержание клиентов или рост продаж), а затем выбрать, какие данные отслеживать, как их очищать и анализировать. После оценки запускается пилотная программа, которая дорабатывается по результатам A/B-тестирования.

Туристическая отрасль, где работает Kiwi.com, особенно удобна для анализа данных благодаря огромному количеству транзакций, которые позволяют строить полные профили клиентов — откуда приезжают люди, на какой срок, в какой сезон и за какими товарами и услугами они обращаются.