Бернарду Роша Ново: португальский босс фитнеса хочет открыть в Чехии 80 залов без администраторов

Португальская сеть Element Gyms за два года открыла в Чехии почти два десятка спортзалов и привлекла более 24 тысяч активных клиентов. Это только разбег: Бернарду Роша Ново, CEO материнской компании SC Fitness из группы Sonae, объявил о планах довести число чешских филиалов до 80 в течение двух лет.

Роша Ново управляет фитнес-бизнесом уже четырнадцать лет. Карьеру он начинал в концерне Procter & Gamble, а перед приходом в Sonae руководил маркетингом футбольного клуба «Порту». Сам он тренируется несколько раз в неделю, а кабинет у него, по его собственным словам, прямо в спортзале.

Цифры. Оборот SC Fitness в прошлом году достиг двух миллиардов крон, а чешский Element Gyms выручил лишь около 60 миллионов. Через два года компания рассчитывает поднять чешскую выручку почти до миллиарда крон. В самой Португалии у SC Fitness около девяноста залов.

Модель. Залы работают в формате самообслуживания, а вместо администратора клиентов встречает мобильное приложение. Такой подход привлекает молодую аудиторию и позволяет держать низкие цены: самое дешёвое членство стоит от 99 крон в неделю. По словам Роша Ново, главные барьеры, из-за которых люди не ходят в залы, это расположение и цена. Поэтому ставка сделана на плотную сеть и большой объём, а не на высокий чек.

Почему Чехия. Для первого зарубежного шага компания выбирала между Чехией, Венгрией и Румынией. Чехия победила, но начали не с Праги, а с Моравии, где конкуренция мягче: первые залы открылись в Оломоуце, Остраве и Брно. Теперь, накопив опыт, компания запускает общенациональную экспансию и выходит в Прагу.

Чем удивил рынок. Чехи занимаются заметно чаще португальцев: клиент в Португалии приходит в зал примерно дважды в неделю, чех трижды. Поэтому планы пришлось скорректировать, и теперь компания ищет помещения побольше, чтобы никому не было тесно.

Как выбирают локации. Сейчас в приоритете города с населением свыше 50 тысяч человек, позже дойдёт очередь и до небольших. Учитывают, сколько людей живёт в десяти-пятнадцати минутах пешком или пяти минутах на машине, как близок общественный транспорт, есть ли рядом торговые центры и супермаркеты. В крупных городах сразу закладывают расширение: заходя в Прагу, Роша Ново прикидывает, как разместить там 25 залов.

Поглощения. В Португалии SC Fitness растёт тремя путями: строит собственные клубы, покупает успешные местные залы и поглощает небольшие сети. В Чехии пока только новые филиалы, но местных конкурентов компания уже изучила. «Не скажу, что поглощения сыграют ключевую роль, но эта модель нам знакома, и в Чехии это тоже может случиться», — говорит топ-менеджер. Чехия при этом не станет последней страной в зарубежных планах португальцев.