Як засновник Yedem знайшов свою нішу після провального року

Брновський стартап Yedem, який створює «операційну систему» для корпоративних паркінгів, півтора року буксував після залучення інвестицій — поки його засновник Матей Балло не визнав помилку: компанія продавала продукт не тим клієнтам. Зараз, змінивши стратегію, стартап зростає учетверо рік до року.

У 2024 році Yedem закрив pre-seed раунд майже на 13 мільйонів крон від фондів Czech Founders VC, Patero та інноваційної агенції JIC. Очікування були високими: команда найняла молодших менеджерів з продажу і кинула сили на завоювання сегмента малого й середнього бізнесу, який здавався ідеальним за швидкістю угод і легкістю product-market fit.

«Ми думали, що виростить своїх людей, а вони виростуть разом з нами», — згадує 33-річний Балло. Але результату не було: близько року-півтора крива зростання залишалася практично пласкою.

Проблема виявилася не в команді, а в самому виборі ринку. Малі та середні компанії, як з'ясувалося, взагалі не мають серйозних проблем із паркуванням — за 50 співробітників і 5 місць достатньо таблиці в Excel. Зовсім інша справа — великі корпорації: за 5000 співробітників і 500 місць та сама пропорція перетворюється на справжній головний біль і капітальне навантаження в десятки й сотні мільйонів крон, адже будівництво одного паркомісця в Празі може коштувати більше дев'яти мисячона мільйона крон.

«Стрибок між п'ятдесятьма і п'ятьма тисячами співробітників — це не лінійна різниця, це совершенно інша проблема», — пояснює Балло. За його словами, компанія витратила рік, продаючи продукт клієнтам, яким він насправді не був потрібний: «Це найдорожча форма оптимізму, яку я знаю».

Усвідомивши це, у Yedem переорієнтувалися на реальних клієнтів — великі корпорації, виробничі підприємства та орендодавців комерційної нерухомості. Платформа підключається безпосередньо до інфраструктури будівлі (шлагбауми, камери, системи доступу, HR-інструменти) і в реальному часі показує, хто, де і коли паркується.

Після зміни фокусу стартап почав швидко зростати — і сьогодні демонструє чотириразове зростання рік до року, здобувши дорогий, але важливий урок: любов до свого продукту — це добре, але значно важливіша любов і розуміння свого ринку.